When selling building materials, it is not just the end consumer that matters. Those customers (whether businesses or individuals) are likely working with a third party, like an architect or designer.
..Lors de la vente de matériaux de construction, ce n’est pas seulement le consommateur final qui compte. Ces clients (qu’il s’agisse d’entreprises ou de particuliers) travaillent probablement avec un tiers, comme un architecte ou un concepteur.
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While the end consumer is probably the one that will make a final decision, you must appeal to the middleman first to even get your materials considered. In fact, approximately 17% of a building's construction budget is assigned to architects and designers.
To get more specifications by architects and designers, you must effectively market your offerings to them. Architect and design firms are often small businesses, with a team of around ten to 20 or less. Due to this small team size, connecting with them can be difficult as they have so much on their plate. Therefore, you must choose the best communication method and present the information they need in their preferred format.
If you are struggling to connect with these professionals and get specifications, keep reading for nine ways building materials manufacturers can get more specifications by architects and designers.
Architect and Designer Specification Overview
The key to getting more specifications by architects and designers is understanding these professionals and providing them with the exact information they need in their preferred format. The architects and designers you work with may be handling complicated projects. These individuals need reassurance that your product will work for their specific needs and applications.
No single sample or website can address every use and installation for your product, so you must make it easy for architects and designers to connect with you to discuss their specific and unique needs. Another thing to keep in mind is that these are long-term clients, not one-time customers. So instead of focusing on heavy selling, focus on building relationships and getting repeat business.
It’s also one hundred percent necessary to come across as an expert on the materials you supply. After all, architects and designers are looking to you for information to help them solve a problem.
You must also understand how important these decisions are to architects and designers. You are not selling a product to the end consumer, where if it fails to meet their needs, they’ll simply not buy from you again. If the chosen building materials don’t meet the mark, the architects or designers could lose a client and high-earning contracts.
Due to this, these buyers will be highly involved and conduct a vast amount of research before choosing to specify your products. This characteristic can be a benefit once you have gotten specified once. Knowing they can trust you and that you deliver first-class service and materials means they will likely come back to you for future projects. To architects and designers, a high-quality building supplies partner is priceless.
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Bien que le consommateur final soit probablement celui qui prendra une décision finale, vous devez d’abord faire appel à l’intermédiaire pour même que vos matériaux soient pris en compte. En fait, environ 17 % du budget de construction d’un bâtiment est affecté aux architectes et aux concepteurs.
Pour obtenir plus de spécifications par les architectes et les concepteurs, vous devez commercialiser efficacement vos offres auprès d’eux. Les cabinets d’architectes et de design sont souvent de petites entreprises, avec une équipe d’environ 10 à 20 personnes ou moins. En raison de la petite taille de l’équipe, il peut être difficile de se connecter avec eux car ils ont tellement de choses à faire.
Par conséquent, vous devez choisir la meilleure méthode de communication et présenter les informations dont ils ont besoin dans leur format préféré.
Si vous avez du mal à vous connecter avec ces professionnels et à obtenir des spécifications, continuez à lire pour savoir neuf façons dont les fabricants de matériaux de construction peuvent obtenir plus de spécifications par les architectes et les concepteurs.
Vue d’ensemble des spécifications de l’architecte et du concepteur
La clé pour obtenir plus de spécifications par les architectes et les concepteurs est de comprendre ces professionnels et de leur fournir les informations exactes dont ils ont besoin dans leur format préféré. Les architectes et les concepteurs avec lesquels vous travaillez peuvent gérer des projets complexes. Ces personnes ont besoin d’être rassurées sur le fait que votre produit fonctionnera pour leurs besoins et applications spécifiques.
Aucun échantillon ou site Web ne peut traiter chaque utilisation et installation de votre produit, vous devez donc permettre aux architectes et aux concepteurs de se connecter facilement avec vous pour discuter de leurs besoins spécifiques et uniques.
Une autre chose à garder à l’esprit est qu’il s’agit de clients à long terme, pas de clients ponctuels. Donc, au lieu de vous concentrer sur les ventes lourdes, concentrez-vous sur l’établissement de relations et la répétition des affaires.
Il est nécessaire à cent pour cent de passer pour un expert des matériaux que vous fournissez. Après tout, les architectes et les concepteurs se tournent vers vous pour obtenir des informations pour les aider à résoudre un problème.
Vous devez également comprendre à quel point ces décisions sont importantes pour les architectes et les concepteurs. Vous ne vendez pas un produit au consommateur final, où s’il ne répond pas à ses besoins, il ne vous achètera tout simplement plus. Si les matériaux de construction choisis ne répondent pas à la marque, les architectes ou les concepteurs pourraient perdre un client et des contrats très rémunérateurs.
Pour cette raison, ces acheteurs seront très impliqués et effectueront une grande quantité de recherches avant de choisir de spécifier vos produits. Cette caractéristique peut être un avantage une fois que vous avez été spécifié une fois. Savoir qu’ils peuvent vous faire confiance et que vous fournissez un service et des matériaux de première classe signifie qu’ils reviendront probablement vers vous pour de futurs projets. Pour les architectes et les designers, un partenaire de matériaux de construction de haute qualité n’a pas de prix.
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The first step in getting more specifications from architects and designers is understanding the needs of these professionals.
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La première étape pour obtenir plus de spécifications des architectes et des designers est de comprendre les besoins de ces professionnels.
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Top 9 Ways Companies Can Get More Specifications by Architects and Designers
Having given an overview of what architects and designers want from building materials suppliers, these nine ways companies can get more specifications by architects and designers will explain in more detail how to connect with these buyers and get the specification.
1. Know Who You Are Targeting
The direct consumer will be the architect or designer, but other parties play a role. Others involved include the contractors performing the installation and the final client. You need to know who is specifying, why and what they are looking for.
You need to sell to all involved parties, not just the architects and designers. In general, they will be the gatekeeper, acting as a third party between you and others, so make sure you provide A&Ds with info for all concerned parties.
To best get your message across to all of these individuals, you need to know who these people are. What are their needs and wants? What motivates them? What challenges do they face? What are they looking for specifically in a building materials product?
Creating personas for each involved party can help with this. Using this method helps you get a better understanding of how to appeal and be personable towards everyone involved in the final decision. Once you understand this audience and their needs, pain points and ideal end designs you can position yourself appropriately and set up a marketing and sales strategy that is optimized to get specifications.
You should also keep a close eye on what your competitors are doing and how they are targeting this key audience. Then use this information to improve your products and marketing efforts.
2. Educate Don’t Sell
Traditional selling tactics are unlikely to work with architects and designers. You need to build a relationship and provide expertise and insight. They aren’t looking to simply buy products; they want to buy solutions that elevate their designs and impress clients.
As mentioned, you’re the expert in building materials, not the architects or designers. Therefore, show this authority and expertise to educate them about your products and why they are the best on the market and best for their project.
Architects and designers want to learn about how your materials can help them achieve the design they have in mind and meet all client requests. Because the materials they use could make or break their contract, they will do a lot of research. So always make it easy for them to find out everything they need to know about your product and the service you offer.
Some concerns that architects and designers may have that you must cover include:
If your materials meet the building regulations of their project
If your materials can work with the complexity and scale of their project
Are the materials sustainable/ do they meet the sustainability criteria of their project
Are they functional enough for their intended use
Each architect or designer will have a customized checklist of criteria building materials must meet. You need to effectively communicate with them about how your materials check all, or most of, these boxes.
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Top 9 façons d’obtenir plus de spécifications par les architectes et les concepteurs
Après avoir donné un aperçu de ce que les architectes et les concepteurs veulent des fournisseurs de matériaux de construction, ces neuf façons dont les entreprises peuvent obtenir plus de spécifications par les architectes et les concepteurs expliqueront plus en détail comment se connecter avec ces acheteurs et obtenir la spécification.
1. Sachez qui vous ciblez
Le consommateur direct sera l’architecte ou le concepteur, mais d’autres parties joueront un rôle. Parmi les autres personnes impliquées, mentionnons les entrepreneurs qui effectuent l’installation et le client final. Vous devez savoir qui spécifie, pourquoi et ce qu’ils recherchent.
Vous devez vendre à toutes les parties concernées, pas seulement aux architectes et aux concepteurs. En général, ils seront le gardien, agissant en tant que tiers entre vous et les autres, alors assurez-vous de fournir aux A & D des informations pour toutes les parties concernées.
Pour faire passer au mieux votre message à toutes ces personnes, vous devez savoir qui sont ces personnes. Quels sont leurs besoins et leurs désirs? Qu’est-ce qui les motive? À quels défis sont-ils confrontés? Que recherchent-ils spécifiquement dans un produit de matériaux de construction?
La création d’une persona pour chaque partie impliquée peut aider à cela. L’utilisation de cette méthode vous aide à mieux comprendre comment faire appel et être aimable envers toutes les personnes impliquées dans la décision finale.
Une fois que vous comprenez ce public et ses besoins, les points faibles et les conceptions finales idéales, vous pouvez vous positionner de manière appropriée et mettre en place une stratégie de marketing et de vente optimisée pour obtenir des spécifications.
Vous devez également surveiller de près ce que font vos concurrents et comment ils ciblent ce public clé. Utilisez ensuite ces informations pour améliorer vos produits et vos efforts de marketing.
2. Éduquer, ne vendez pas
Il est peu probable que les tactiques de vente traditionnelles fonctionnent avec les architectes et les designers. Vous devez établir une relation et fournir une expertise et des idées. Ils ne cherchent pas simplement à acheter des produits ; ils veulent acheter des solutions qui élèvent leurs conceptions et impressionnent les clients.
Comme mentionné, vous êtes l’expert en matériaux de construction, pas les architectes ni les concepteurs. Par conséquent, montrez cette autorité et cette expertise pour les éduquer sur vos produits et pourquoi ils sont les meilleurs sur le marché et les meilleurs pour leur projet.
Les architectes et les concepteurs veulent savoir comment vos matériaux peuvent les aider à réaliser la conception qu’ils ont en tête et à répondre à toutes les demandes des clients.
Parce que les matériaux qu’ils utilisent pourraient faire ou défaire leur contrat, ils feront beaucoup de recherches. Alors, faites-leur toujours découvrir facilement tout ce qu’ils doivent savoir sur votre produit et le service que vous offrez.
Certaines préoccupations que les architectes et les concepteurs peuvent avoir que vous devez couvrir comprennent :
Si vos matériaux répondent aux règlements de construction de leur projet
Si vos matériaux peuvent fonctionner avec la complexité et l’échelle de leur projet
Les matériaux sont-ils durables / répondent-ils aux critères de durabilité de leur projet?
Sont-ils suffisamment fonctionnels pour l’usage escompté?
Chaque architecte ou concepteur aura une liste de contrôle personnalisée des critères que les matériaux de construction doivent remplir. Vous devez communiquer efficacement avec eux sur la façon dont vos matériaux cochent toutes ou la plupart de ces cases.
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3. Become a Value Engineering Expert
Value engineering involves creating an optimal and incredibly functional design that is better than similar materials on the market while being at a lower cost than other materials on the market. It is about offering the best value, whether that is value for money or value from factors like saving time.
Being a value engineer is a critical skill to have. Materials that are specified can find themselves value engineered out of those specifications. With specifications getting taken by value engineering experts so frequently, it makes sense that to get more specifications by architects and designers, you should become a value engineering expert yourself.
Some benefits of value engineered materials include that they last longer, can be installed quicker, or are easier to maintain. As mentioned, offering these materials at a lower-than-average cost is always a benefit too. Even customer service can get value engineered, with those companies that are easiest to deal with and offer above expectation results getting favoured for specifications.
4. Nurture Relationships
To get the most specifications from architects and designers, building and maintaining relationships is a necessity. The trust built from offering a good experience in the past helps a lot.
Like most professionals, architects and designers are incredibly busy and finding the perfect building materials is just one of a long list of jobs they have for each project. Therefore, if they can go back to a supplier they’ve worked with before, that’s what they’ll do. You want to be that repeat company.
Many architects and designers have repeat customers, for example, a restaurant chain that relies on them for all new locations and redesigns. By becoming an architect or designer’s trusted building materials partner, you will get the specification for all of their repeat business.
Nurturing relationships and keeping current clients satisfied is the best way to get more specifications. Along with offering exemplary service, positioning yourself as an expert and delivering quality building materials, you must show you understand architects and designers and are there as a resource for them, as well as a supplier.
Remember, it takes more time, effort and money to gain a new client versus keeping an existing one. Plus, the happier your current clients are, the more likely a referral is.
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3. Devenez un expert en ingénierie de la valeur
L’ingénierie de la valeur consiste à créer une conception optimale et incroyablement fonctionnelle qui est meilleure que des matériaux similaires sur le marché tout en étant à un coût inférieur à celui des autres matériaux sur le marché. Il s’agit d’offrir le meilleur rapport qualité-prix, qu’il s’agisse d’un bon rapport qualité-prix ou d’un facteur tel que le gain de temps.
Être un ingénieur de valeur est une compétence essentielle à avoir. Les matériaux spécifiés peuvent être conçus à partir de ces spécifications. Avec des spécifications prises par des experts en ingénierie de la valeur si fréquemment, il est logique que pour obtenir plus de spécifications par les architectes et les concepteurs, vous devriez devenir un expert en ingénierie de la valeur vous-même.
Certains avantages des matériaux d’ingénierie de valeur comprennent qu’ils durent plus longtemps, peuvent être installés plus rapidement ou sont plus faciles à entretenir. Comme mentionné, offrir ces matériaux à un coût inférieur à la moyenne est toujours un avantage aussi. Même le service à la clientèle peut obtenir une ingénierie de valeur, les entreprises les plus faciles à traiter et offrant des résultats supérieurs aux attentes pouvant être favorisées pour les spécifications.
4. Entretenir des relations
Pour obtenir le maximum de spécifications de la part des architectes et des concepteurs, il est nécessaire d’établir et de maintenir des relations. La confiance construite en offrant une bonne expérience dans le passé aide beaucoup.
Comme la plupart des professionnels, les architectes et les concepteurs sont incroyablement occupés et trouver les matériaux de construction parfaits n’est que l’un des nombreux emplois qu’ils ont pour chaque projet. Par conséquent, s’ils peuvent retourner chez un fournisseur avec lequel ils ont déjà travaillé, c’est ce qu’ils feront. Vous voulez être cette entreprise récurrente.
De nombreux architectes et designers ont des clients réguliers, par exemple, une chaîne de restaurants qui compte sur eux pour tous les nouveaux emplacements et les réaménagements. En devenant le partenaire de confiance d’un architecte ou d’un concepteur en matériaux de construction, vous obtiendrez les spécifications pour toutes leurs activités répétées.
Entretenir des relations et satisfaire les clients actuels est le meilleur moyen d’obtenir plus de spécifications. En plus d’offrir un service exemplaire, de vous positionner en tant qu’expert et de fournir des matériaux de construction de qualité, vous devez montrer que vous comprenez les architectes et les concepteurs et que vous êtes là comme une ressource pour eux, ainsi qu’un fournisseur.
N’oubliez pas qu’il faut plus de temps, d’effortset d’argent pour gagner un nouveau client plutôt que de conserver un client existant. De plus, plus vos clients actuels sont heureux, plus une référence est possible.
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5. Have a Highly Optimized Website
As with many consumers today, architects and designers will search online and look to websites for information when researching the best building materials products for their needs.
Over 85% of architects and designers will look to the manufacturer’s website for information during the research phase. A 2020 AIA report adds to this, finding that the manufacturer’s website is the top resource architects use to get product information.
Therefore, your website should be highly optimized for both user-friendliness and search engine optimization (SEO).
Product Information
Create an individual web page for every product you offer, with a detailed and up-to-date product description and list of benefits. Always use high-quality images, showing the product at a range of angles and in different settings, if possible. Plus, include any other information that will be of use to architects and designers like technical drawings or construction certifications.
Another thing to ensure gets included on each product page is clear pricing and manufacturing lead times.
Things like case studies and testimonials are valuable too. Additionally, make sure your contact info is clearly visible (ideally displayed in some way on every page) and it is easy to request more information and get samples or a quote. Having downloadable elements is also a plus, especially if product information can be downloaded to Building Information Modelling (BIM) or Computer-aided Design (CAD) software.
Search Engine Optimization
You should optimize your website for visibility on search engines for queries that may be searched by architects or designers relating to your products. SEO techniques include conducting keyword research, creating relevant and valuable content and optimizing your site structure.
6. Use Case Studies to Inspire
Using case studies can be an effective way to stand out and get more specifications by architects and designers. While those whose job it is to create incredible designs will be easily able to see how your products will work on a blank canvas, case studies give added inspiration.
Showing what other clients have done with your building materials can help expand an architect’s or designer’s vision. Extending this creative vision and having them picture your products in their design vividly likely means you will get the specification.
Proving that you have had success with other designs will provide added confidence too, to the A&Ds and other parties involved. Including positive reviews in case studies will strengthen this confidence even more.
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5. Avoir un site Web hautement optimisé
Comme beaucoup de consommateurs aujourd’hui, les architectes et les concepteurs rechercheront en ligne et se tourneront vers les sites Web pour obtenir des informations lors de la recherche des meilleurs produits de matériaux de construction pour leurs besoins.
Plus de 85% des architectes et des concepteurs se tourneront vers le site Web du fabricant pour obtenir des informations pendant la phase de recherche. Un rapport de l’AIA 2020 ajoute à cela, constatant que le site Web du fabricant est la principale ressource que les architectes utilisent pour obtenir des informations sur les produits.
Par conséquent, votre site Web doit être hautement optimisé pour la convivialité et l’optimisation des moteurs de recherche (SEO).
Informations sur le produit
Créez une page Web individuelle pour chaque produit que vous proposez, avec une description détaillée et à jour du produit et une liste des avantages.
Utilisez toujours des images de haute qualité, montrant le produit sous différents angles et dans différents réglages, si possible. De plus, incluez toute autre information qui sera utile aux architectes et aux concepteurs, comme les dessins techniques ou les certifications de construction.
Une autre chose à s’assurer est incluse sur chaque page de produit est la tarification claire et les délais de fabrication.
Des choses comme des études de cas et des témoignages sont également précieuses. De plus, assurez-vous que vos coordonnées sont clairement visibles (idéalement affichées d’une manière ou d’une autre sur chaque page) et qu’il est facile de demander plus d’informations et d’obtenir des échantillons ou un devis.
Avoir des éléments téléchargeables est également un plus, surtout si les informations sur les produits peuvent être téléchargées dans un logiciel de modélisation des données du bâtiment (BIM) ou de conception assistée par ordinateur (CAO).
Optimisation pour les moteurs de recherche
Vous devez optimiser votre site Web pour la visibilité sur les moteurs de recherche pour les requêtes qui peuvent être recherchées par des architectes ou des concepteurs concernant vos produits. Les techniques de référencement comprennent la recherche de mots clés, la création de contenu pertinent et précieux et l’optimisation de la structure de votre site.
6. Utilisez des études de cas pour inspirer
L’utilisation d’études de cas peut être un moyen efficace de se démarquer et d’obtenir plus de spécifications par les architectes et les concepteurs. Alors que ceux dont le travail consiste à créer des designs incroyables pourront facilement voire comment vos produits fonctionneront sur une toile vierge, les études de cas donnent une inspiration supplémentaire.
Montrer ce que d’autres clients ont fait avec vos matériaux de construction peut aider à élargir la vision d’un architecte ou d’un concepteur. Étendre cette vision créative et leur demander d’imaginer vos produits dans leur conception de manière vivante signifie probablement que vous obtiendrez la spécification.
Prouver que vous avez eu du succès avec d’autres conceptions apportera également une confiance supplémentaire aux A & D et aux autres parties impliquées. Inclure des critiques positives dans les études de cas renforcera encore plus cette confiance.
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More than 85% of architects and designers look at a manufacturer’s website for information during the research phase.
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Plus de 85% des professionnels de l'industrie se tourneront vers un site Web du fabricant pour obtenir des informations.
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7. Be Different
Like with marketing any product or service, you need your building materials products and the way you promote them to be different. Architects and designers will see similar products all the time. What they want is for the materials that come across their desk to be original, unexpected and innovative.
Architects and designers need to be drawn instantly into wanting to see more of your line and to understand how it could work for their clients. Some ways to make your products, samples and displays stand out and appear different include using striking imagery and messaging and placing unique call-to-actions that lead individuals to an information source, like your website.
8. Keep it Simple
Architects and designers look at hundreds of building materials products and samples. While you need to stand out, you do not want to overwhelm, so keep things simple.
Ensure you get your message across clearly and concisely. Limit jargon, superlatives, unhelpful filler text and marketing talk. Use copy and design to grab attention and then lead them to somewhere they can get more information, such as your website or another landing page.
Each architect or designer can then get as much or as little relevant information as they need to decide if they want to show your building materials to clients.
9. Build a Network
Many architects and designers rely on word-of-mouth recommendations when looking for new building supplies manufacturers. Therefore, building a network in the industry is highly beneficial. Part of this does rely on getting specifications and those individuals recommending you later.
But just meeting architects and designers, discussing their work and how you could play a role in their projects is important too. As mentioned, these are time-poor professionals. If they can skip initial research and simply contact your company to begin researching if you are the right fit for their project, that in itself is a major plus.
In Conclusion
Getting those much-coveted specifications from architects and designers doesn’t need to be a challenge. Like with promoting to any audience, the key is to understand your target audience inside and out and then give them exactly what they need.
From educating these professionals to being a highly reliable building materials partner, hopefully, these nine ways companies can get more specifications by architects and designers have shed some light on what you need to do to get the account.
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7. Soyez différent
Comme pour la commercialisation de tout produit ou service, vous avez besoin que vos produits de matériaux de construction et la façon dont vous les promouvez soient différents. Les architectes et les designers verront des produits similaires tout le temps. Ce qu’ils veulent, c’est que les matériaux qui arrivent sur leur bureau soient originaux, inattendus et innovants.
Les architectes et les concepteurs doivent être instantanément amenés à vouloir voir plus de votre ligne et à comprendre comment cela pourrait fonctionner pour leurs clients.
Certaines façons de faire ressortir vos produits, échantillons et écrans et d’apparaître différemment incluent l’utilisation d’images et de messages frappants et le placement d’appels à l’action uniques qui mènent les individus à une source d’information, comme votre site Web.
8. Restez simple
Les architectes et les concepteurs examinent des centaines de produits et d’échantillons de matériaux de construction. Bien que vous ayez besoin de vous démarquer, vous ne voulez pas submerger, alors gardez les choses simples.
Assurez-vous de faire passer votre message de manière claire et concise. Limitez le jargon, les superlatifs, le texte de remplissage inutile et les discours marketing. Utilisez la copie et la conception pour attirer l’attention, puis dirigez-les vers un endroit où ils peuvent obtenir plus d’informations, comme votre site Web ou une autre page de destination.
Chaque architecte ou concepteur peut alors obtenir autant ou aussi peu d’informations pertinentes qu’il en a besoin pour décider s’il veut montrer vos matériaux de construction aux clients.
9. Construire un réseau
De nombreux architectes et concepteurs s’appuient sur les recommandations de bouche à oreille lorsqu’ils recherchent de nouveaux fabricants de matériaux de construction. Par conséquent, la construction d’un réseau dans l’industrie est très bénéfique. Une partie de cela repose sur l’obtention de spécifications et les personnes qui vous recommandent plus tard.
Mais il est également important de rencontrer des architectes et des designers, de discuter de leur travail et de la façon dont vous pourriez jouer un rôle dans leurs projets. Comme mentionné, ce sont des professionnels qui manquent de temps. S’ils peuvent sauter les recherches initiales et simplement contacter votre entreprise pour commencer à rechercher si vous êtes le bon candidat pour leur projet, c’est en soi un avantage majeur.
En conclusion
Obtenir ces spécifications tant convoitées des architectes et des concepteurs n’a pas besoin d’être un défi. Comme pour la promotion auprès de n’importe quel public, la clé est de comprendre votre public cible à l’intérieur et à l’extérieur, puis de lui donner exactement ce dont il a besoin.
De l’éducation de ces professionnels à être un partenaire de matériaux de construction très fiable, nous espérons que ces neuf façons dont les entreprises peuvent obtenir plus de spécifications par les architectes et les concepteurs ont mis en lumière ce que vous devez faire pour obtenir le compte.
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