When marketing your building materials, there are many behavioural elements that you can incorporate to make the chances of gaining a sale or specification more likely. Consumer behavior gets influenced by a wide range of factors, with each audience getting influenced by different things.
..Lors de la commercialisation de vos matériaux de construction, vous pouvez intégrer de nombreux éléments comportementaux pour rendre plus probables les chances d’obtenir une vente ou une spécification. Le comportement des consommateurs est influencé par un large éventail de facteurs, chaque public est ainsi influencé par différentes choses.
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The first step of an effective marketing campaign is understanding your customers. Once you know what they want specifically, you must also incorporate psychological techniques that help with message recall, emotional connection building, and ultimately, sales.
To make your marketing efforts successful, you must also be aware of hidden psychological factors that influence consumer purchase decisions. These factors include a variety of things, from the colours you use to the way you format your text and the number of offerings you provide.
To understand how to best use psychology to your advantage, read on for 16 hidden psychological factors that influence consumer purchase decisions.
How Psychology Influences Consumer Purchase Decisions
Consumer behaviour consists of both logical and emotional elements. The ratio of logic to emotion in purchasing will vary based on both the consumer and the purchase itself.
On top of this, human psychology plays a significant role in purchase decisions. These psychological elements mainly play into emotional choices. However, logic can also get skewed by hidden psychological factors.
You will find a range of hidden psychological factors that influence consumer purchase decisions, from product placement in a store to the colours used on packaging or marketing materials.
One of the most challenging parts of marketing is determining how people will think and behave during the buying journey. However, the vast majority of consumers get influenced by the same psychological factors. In understanding what these hidden psychological factors that influence consumer purchase decisions are, you can market your offerings most effectively, making conversions more likely.
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La première étape d’une campagne marketing efficace est de comprendre vos clients. Une fois que vous savez ce qu’ils veulent spécifiquement, vous devez également intégrer des techniques psychologiques qui aident aux messages de rappel, à la création de liens émotionnels et, finalement, aux ventes.
Pour que vos efforts de marketing réussissent, vous devez également être conscient des facteurs psychologiques cachés qui influencent les décisions d’achat des consommateurs. Ces facteurs incluent une variété de choses, des couleurs que vous utilisez à la façon dont vous formatez votre texte et au nombre d’offres que vous fournissez.
Pour comprendre comment utiliser au mieux la psychologie à votre avantage, lisez la suite contenant les 16 facteurs psychologiques cachés qui influencent les décisions d’achat des consommateurs.
Comment la psychologie influence les décisions d’achat des consommateurs
Le comportement du consommateur se compose à la fois d’éléments logiques et émotionnels. Le rapport entre la logique et l’émotion dans l’achat variera en fonction du consommateur et de l’achat lui-même.
En plus de cela, la psychologie humaine joue un rôle important dans les décisions d’achat. Ces éléments psychologiques jouent principalement dans les choix émotionnels. Cependant, la logique peut également être faussée par des facteurs psychologiques cachés.
Vous trouverez une gamme de facteurs psychologiques cachés qui influencent les décisions d’achat des consommateurs, allant du placement de produit dans un magasin aux couleurs utilisées sur les emballages ou les supports marketing.
L’une des parties les plus difficiles du marketing est de déterminer comment les gens penseront et se comporteront pendant le parcours d’achat. Cependant, la grande majorité des consommateurs sont influencés par les mêmes facteurs psychologiques. En comprenant quels sont ces facteurs psychologiques cachés qui influencent les décisions d’achat des consommateurs, vous pouvez commercialiser vos offres plus efficacement, ce qui rend les conversions plus probables.
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Consumer behaviour consists of logical and emotional components that can be influenced by hidden psychological factors.
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Le comportement du consommateur peut être influencé par des facteurs psychologiques cachés.
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16 Hidden Psychological Factors Influencing Consumer Purchase Decisions
The following are 16 hidden psychological factors that influence consumer purchase decisions. Be sure to keep these factors in mind when building your marketing message and materials to get more conversions.
1. Colour Psychology
It is well known that different colours elicit different responses in humans. Each of these responses, however, tends to be similar for each person. For example, the majority of people relate colours like red with anger or blue with tranquility.
Understanding the relationships between humans and different colours is very important in your marketing efforts. You need to first think about the emotions you are trying to bring out and the experience you are trying to create. Next, choose colours relating to these experiences and emotions and use them in your marketing materials and building material sample design.
2. A Pro-Innovation Bias
If something is new and innovative, then an increased number of people want it. Interestingly, it does not matter what the product is or if it meets a buyer’s criteria. Psychologically people think that something new and innovative is best.
Do note that you should never take this to heart and create products lacking in certain areas just because they have some innovative features. However, if you have new products, especially those bringing new ideas or designs to the market, always emphasize that.
3. The Feeling of Defeating an Enemy
Showing that your product protects consumers against an “enemy” is another hidden psychological factor that influences consumer purchase decisions.
This enemy does not need to be real (for example, your competitor as the enemy!) Instead, think about a problem that customers are trying to solve or common issues arising with your category of product.
For example, if you produce roofing, “enemies” include leaks and wear. So, position these things as the enemy and show how your roofing will protect against leaks, wear and damage for “x” number of years with minimal to no maintenance needed.
4. A Desire for Less Choice
You may think that giving consumers many options is a good thing. But this technique could be harming you and causing you to lose sales. Choosing between multiple options is something that many people find difficult. Therefore, the fewer options you give, the easier it will be for consumers to pick one choice from your line instead of going with a competitor.
While you do need a good range of building materials, try to focus on your best products. Cater to a specific target market and solidify your brand identity instead of trying to reach everyone with a vast range of offerings.
5. A Want for Autonomy
While customers do not want an extremely extended range of fixed options, as discussed above, they want to pick and choose from a smaller line. Playing on this psychological want for autonomy can bring significant returns!
For example, let consumers choose the colour or finish of a limited range of materials. Offering this makes customers feel like they are making a customized building material just for their project. This technique also plays on exclusivity, discussed below, as consumers perceive their material choice as one-of-a-kind.
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16 facteurs psychologiques cachés qui influencent les décisions d’achat des consommateurs
Voici 16 facteurs psychologiques cachés qui influencent les décisions d’achat des consommateurs. Assurez-vous de garder ces facteurs en tête lorsque vous construisez votre message et vos supports marketing pour obtenir plus de conversions.
1. Psychologie des couleurs
Il est bien connu que différentes couleurs suscitent des réponses différentes chez l’homme. Chacune de ces réponses, cependant, a tendance à être similaire pour chaque personne. Par exemple, la majorité des gens associent des couleurs comme le rouge à la colère ou le bleu à la tranquillité.
Comprendre les relations entre les humains et les différentes couleurs est très important dans vos efforts de marketing. Vous devez d’abord penser aux émotions que vous essayez de faire ressortir et à l’expérience que vous essayez de créer. Ensuite, choisissez des couleurs relatives à ces expériences et émotions et utilisez-les dans vos supports marketing et votre conception d’échantillon de matériaux de construction.
2. Un biais pro-innovation
Si quelque chose est nouveau et innovant, alors un nombre accru de personnes le voudront. Fait intéressant, ce phénomène se produira peu importe ce qu’est le produit ou s’il répond aux critères d’un acheteur. Psychologiquement, les gens pensent que quelque chose de nouveau et d’innovant est meilleur.
Notez que vous ne devriez jamais prendre cela à cœur et créer des produits manquants dans certains domaines simplement parce qu’ils ont des fonctionnalités innovantes. Cependant, si vous avez de nouveaux produits, en particulier ceux qui apportent de nouvelles idées ou de nouveaux designs sur le marché, mettez-les toujours en évidence.
3. Le sentiment de vaincre un ennemi
Montrer que votre produit protège les consommateurs contre un « ennemi » est un autre facteur psychologique caché qui influence les décisions d’achat des consommateurs.
Cet ennemi n’a pas besoin d’être réel (par exemple, votre concurrent comme ennemi!) Au lieu de cela, pensez à un problème que les clients essaient de résoudre ou à des problèmes courants survenant avec votre catégorie de produit.
Par exemple, si vous produisez des toitures, les « ennemis » comprennent les fuites et l’usure. Positionnez donc ces choses comme l’ennemi et démontrez comment votre toiture protégera contre les fuites, l’usure et les dommages pendant « x » nombre d’années avec un minimum ou aucun entretien nécessaire.
4. Un désir de moins de choix
Vous pensez peut-être que donner aux consommateurs de nombreuses options est une bonne chose. Mais cette technique pourrait vous nuire et vous faire perdre des ventes. Choisir entre plusieurs options est quelque chose que beaucoup de gens trouvent difficile. Par conséquent, moins vous donnez d’options, plus il sera facile pour les consommateurs de choisir dans votre gamme au lieu d’aller vers un concurrent.
Bien que vous ayez besoin d’une bonne gamme de matériaux de construction, essayez de vous concentrer sur vos meilleurs produits. Répondez à un marché cible spécifique et solidifiez votre identité de marque au lieu d’essayer d’atteindre tout le monde avec une vaste gamme d’offres.
5. Un désir d’autonomie
Bien que les clients ne souhaitent pas une gamme extrêmement étendue d’options fixes, comme indiqué ci-dessus, ils souhaitent choisir parmi une ligne plus petite. Jouer sur ce désir psychologique d’autonomie peut apporter des retours importants!
Par exemple, laissez les consommateurs choisir la couleur ou la finition d’une gamme limitée de matériaux. Offrir cela donne aux clients l’impression de fabriquer un matériau de construction personnalisé juste pour leur projet. Cette technique joue également sur l’exclusivité, discutée ci-dessous, car les consommateurs perçoivent leur choix de matériel comme unique en son genre.
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6. “Framing” Offerings
Subtle suggestions can be extremely powerful at influencing consumer behaviour. Framing (sometimes called priming) plays into this, using associations around their products to generate the reaction they want.
Often, consumers come into the buying process with little knowledge about what is “good” in the market. By automatically framing an idea, you can get them to think that the benefits of your offerings are what they should be looking for.
For example, if you emphasize cost-effective pricing, the consumer will likely keep that in mind throughout their research. They have been primed to think about price and will keep your brand in mind as one of the most cost-effective options on the market.
7. The Power of Imagination
Ultimately, you want clients to look at your building materials and imagine them in their designs. Once they can see them in their home or project and feel the material is a good fit, a sale or specification is almost guaranteed.
When customers first discover your products, these are just products. Once they begin to imagine them fitting into their life or a project they are working on. That results in an emotional connection getting built. The product is now related to them, and they do not want to give it up.
Storytelling is a powerful tool in triggering customer imagination. Build a story around your products that appeals to your target audience. Then include images in your marketing materials relating to this story, including the product in use. These techniques will help build an imaginative image of how the product will look in the customer’s life.
8. A Desire for Authority
Seeing the manufacturer as an authority is a significant hidden psychological factor that influences consumer purchase decisions in the building materials industry.
All prospects, from homeowners to professionals like builders and architects, need to be educated about your building materials. They must see you as an experienced and knowledgeable authority figure in the industry.
To do this, place as much valuable and authoritative content across your platforms as possible. This content includes detailed and insightful product descriptions, plus extra content that provides education, such as informative articles or videos relating to your building materials.
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6. Offres « Encadrées »
Les suggestions subtiles peuvent être extrêmement puissantes pour influencer le comportement des consommateurs. Le cadrage (parfois appelé amorçage) joue un rôle dans cela, en utilisant des associations autour de leurs produits pour générer la réaction qu’ils veulent.
Souvent, les consommateurs entrent dans le processus d’achat avec peu de connaissances sur ce qui est « bon » sur le marché. En encadrant automatiquement une idée, vous pouvez les amener à penser que les avantages de vos offres sont ce qu’ils devraient rechercher. Par exemple, si vous mettez l’accent sur la tarification rentable, le consommateur gardera probablement cela à l’esprit tout au long de ses recherches. Ils ont été préparés à penser au prix et garderont votre marque à l’esprit comme l’une des options les plus rentables sur le marché.
7. Le pouvoir de l’imagination
En fin de compte, vous voulez que les clients regardent vos matériaux de construction et les imaginent dans leurs conceptions. Une fois qu’ils peuvent les voir dans leur maison ou leur projet et sentir que le matériau leur convient, une vente ou une spécification est presque garantie.
Lorsque les clients découvrent vos produits pour la première fois, ce ne sont que des produits. Une fois qu’ils commencent à les imaginer s’intégrer dans leur vie ou dans un projet sur lequel ils travaillent, il en résulte une construction d’un lien émotionnel. Le produit est maintenant lié à eux, et ils ne veulent pas l’abandonner.
La narration est aussi un outil puissant pour stimuler l’imagination des clients. Construisez une histoire autour de vos produits qui plaise à votre public-cible. Ensuite, incluez des images dans vos supports marketing relatifs à cette histoire, y compris le produit utilisé. Ces techniques aideront à construire une image de l’apparence du produit dans la vie du client.
8. Un désir d’autorité
Voir le fabricant comme une autorité est un facteur psychologique caché important qui influence les décisions d’achat des consommateurs dans l’industrie des matériaux de construction.
Tous les prospects, des propriétaires aux professionnels comme les constructeurs et les architectes, doivent être informés sur vos matériaux de construction. Ils doivent vous voir comme une figure d’autorité expérimentée et bien informée dans l’industrie.
Pour ce faire, placez autant de contenu précieux et faisant autorité sur vos plates-formes. Ce contenu comprend des descriptions de produits détaillées et perspicaces, ainsi que du contenu supplémentaire qui fournit une formation, comme des articles informatifs ou des vidéos relatives à vos matériaux de construction.
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9. The Power of Social Proof
People will trust a product and be more inclined to buy it if they know other people have had success with it. Along with word-of-mouth marketing and referrals by friends and family, additional social proof comes into play.
Social proof does not have to be related to an acquaintance. It includes customer reviews, comments surrounding a brand and its products, and reactions towards content, for example, likes on social media posts.
You can even mention which products are “bestsellers” to facilitate this social proof. Simply knowing other people are satisfied with your products can convince clients to buy, even if they do not know the other individuals.
10. The Fresh Start Effect
This hidden psychological factor that influences consumer purchase decisions relates to people’s desire to regenerate and start anew. This factor is another fundamental one to play off of in the building materials industry.
Clients purchase building materials because a space is getting remodeled or renovated. This project could be anything from new flooring to a kitchen remodel or even an entire house or office redesign.
No matter what the project, the end consumer (homeowner, business owner, etc.) is looking to refresh their space and enjoy a new start. Playing on this feeling of having a fresh start is a powerful tool for increasing conversions.
11. The Attractiveness of Scarcity and Exclusivity
If you mention that a product is scarce, for example, by saying you have a limited supply, more people will want it. Anything that there is a limited amount of appears to be more exclusive, and as a result, more people demand it.
Knowing that your home will have a building material that none of your friends and neighbors possess will appeal to many homeowners. The same goes for business owners; thinking that their store is decked out in difficult to attain building materials has an appeal.
12. The Fear of Losing Out (Loss Aversion)
Many marketing messages focus on what there is to gain from buying your products. But consumers are more afraid of losing something than they are excited at the prospect of gaining something. This psychological phenomenon is called loss aversion.
With this hidden psychological factor in mind, consider focusing messaging on what the client will lose if they do not purchase your building materials.
13. The Serial Positioning Effect
The serial positioning effect is a very notable hidden psychological factor that influences consumer purchase decisions to keep in mind when writing copy. The effect says that individuals tend to remember the first (primacy) and last (recency) few words/phrases of a piece of text the most.
Due to this, you should ensure you put the most important parts of your message at the beginning and end of any copy. In doing this, you significantly increase the chance of the consumer remembering the information that is most likely to encourage them to purchase.
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9. Le pouvoir de la preuve sociale
Les gens feront confiance à un produit et seront plus enclins à l’acheter s’ils savent que d’autres personnes ont eu du succès avec lui. En plus du marketing de bouche à oreille et des références par les amis et la famille, une preuve sociale supplémentaire entre en jeu.
La preuve sociale n’a pas besoin d’être liée à une connaissance. Il comprend les commentaires des clients, les commentaires concernant une marque et ses produits, et les réactions au contenu, par exemple, les ‘likes’ sur les publications sur les réseaux sociaux.
Vous pouvez même mentionner quels produits sont des « best-sellers » pour faciliter cette preuve sociale. Le simple fait de savoir que d’autres personnes sont satisfaites de vos produits peut convaincre les clients d’acheter, même s’ils ne connaissent pas les autres individus.
10. L’effet Nouveau départ
Ce facteur psychologique caché qui influence les décisions d’achat des consommateurs est lié au désir des gens de se régénérer et de recommencer à zéro. Ce facteur est un autre facteur fondamental à prendre en compte dans l’industrie des matériaux de construction.
Les clients achètent des matériaux de construction parce qu’un espace est en train d’être rénové ou remis à neuf. Ce projet peut aller d’un nouveau revêtement de sol à une rénovation de cuisine complète ou même à une refonte complète de la maison ou du bureau.
Quel que soit le projet, le consommateur final (propriétaire, propriétaire d’entreprise, etc.) cherche à rafraîchir son espace et à prendre un nouveau départ. Jouer sur ce sentiment d’avoir un nouveau départ est un outil puissant pour augmenter les conversions.
11. L’attractivité de la rareté et de l’exclusivité
Si vous mentionnez qu’un produit est rare, par exemple, en disant que vous avez un approvisionnement limité, plus de gens le voudront. Tout ce qu’il y a en quantité limitée semble être plus exclusif et, par conséquent, plus de gens l’exigent.
Savoir que votre maison aura un matériau de construction qu’aucun de vos amis et voisins ne possède plaira à de nombreux propriétaires. Il en va de même pour les propriétaires d’entreprise; penser que leur magasin est paré de matériaux de construction difficiles à obtenir a un attrait.
12. La peur de perdre (aversion à la perte)
De nombreux messages marketing se concentrent sur ce qu’il y a à gagner de l’achat de vos produits. Mais les consommateurs ont plus peur de perdre quelque chose qu’ils ne sont excités à l’idée de gagner quelque chose. Ce phénomène psychologique est appelé aversion à la perte.
Avec ce facteur psychologique caché à l’esprit, envisagez de concentrer les messages sur ce que le client perdra s’il n’achète pas vos matériaux de construction.
13. L’effet de positionnement en série
L’effet de positionnement en série est un facteur psychologique caché très notable qui influence les décisions d’achat des consommateurs à garder à l’esprit lors de la rédaction d’une copie. L’effet dit que les individus ont tendance à se souvenir le plus du premier (primauté) et du dernier (récence) quelques mots / phrases d’un morceau de texte.
Pour cette raison, vous devez vous assurer de mettre les parties les plus importantes de votre message au début et à la fin de toute copie. Ce faisant, vous augmentez considérablement les chances que le consommateur se souvienne des informations les plus susceptibles de l’encourager à acheter.
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If there is a limited amount of product, it appears more exclusive and more people demand it.
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Si un produit est en quantité limitée, cela semble être plus exclusif et plus de gens le demandent.
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14. The Verbatim Effect
The Verbatim effect states that individuals are more likely to remember the general idea of a message or copy instead of the whole thing word for word. This effect is another psychological factor to consider when writing copy.
You will want to structure your text in a way that promotes recall of the most significant elements. To do this, use headings that summarize and keep the text clear and to the point. Try to use standard words as well instead of jargon or trending language.
15. Recall via Clustering
Another psychological tactic you can use to get consumers to remember information is clustering. This technique involves putting similar pieces of information together, which aids recall.
For example, you may put products with similar benefits and/or features together. Using lists to present comparable information together can help with memory also.
16. The Decoy Effect
Consumers want to get the best value. Sometimes that want manifests itself as consumers choosing the cheapest option. However, you can cleverly position your products and their pricing to give all products more perceived value using the decoy effect.
For example, if you sell floor tiles and price two similar styles at $5 per tile and $8 per tile, sales of the $5 version will likely be higher. However, if you add in a middle option of $6.50 per tile, psychologically, customers will now see the others as having more value; one is at a great price, and the other is just a little more expensive ($1.50 extra as opposed to $3 extra.)
Some consumers may also lean toward the middle option, as opposed to choosing the cheapest, meaning your sales increase by $1.50 per tile sold.
In Conclusion
No matter what type of building materials you sell, there will always be psychological factors influencing whether consumers buy from you or not.
By understanding the discussed hidden psychological factors that influence consumer purchase decisions, you can better position and optimize your products and message to get the response you want from your target audience.
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14. L’effet verbatim
L’effet Verbatim indique que les individus sont plus susceptibles de se souvenir de l’idée générale d’un message ou d’une copie au lieu de l’ensemble mot pour mot. Cet effet est un autre facteur psychologique à prendre en compte lors de la rédaction d’une copie.
Vous voudrez structurer votre texte de manière à favoriser le rappel des éléments les plus importants. Pour ce faire, utilisez des en-têtes qui résument et gardent le texte clair et précis. Essayez également d’utiliser des mots standards au lieu de jargon ou de langage tendance.
15. Rappel par regroupement
Une autre tactique psychologique que vous pouvez utiliser pour amener les consommateurs à se souvenir de l’information est le regroupement. Cette technique consiste à rassembler des informations similaires, ce qui facilite le rappel.
Par exemple, vous pouvez assembler des produits présentant des avantages et/ou des fonctionnalités similaires. L’utilisation de listes pour présenter ensemble des informations comparables peut également aider à la mémoire.
16. L’effet leurre
Les consommateurs veulent obtenir le meilleur rapport qualité-prix. Parfois, ce désir se manifeste par le choix de l’option la moins chère par les consommateurs. Cependant, vous pouvez intelligemment positionner vos produits et leurs prix pour donner à tous les produits ayant le plus de valeur en utilisant l’effet leurre.
Par exemple, si vous vendez des carreaux de sol et que vous fixez le prix de deux styles similaires à 5 $ par carreau et à 8 $ par carreau, les ventes de la version à 5 $ seront probablement plus élevées. Cependant, si vous ajoutez une option intermédiaire de 6,50 $ par tuile, psychologiquement, les clients verront maintenant les autres comme ayant plus de valeur; l’un est à un prix avantageux, et l’autre est juste un peu plus cher (1,50 $ de plus au lieu de 3 $ de plus.) Certains consommateurs peuvent également pencher vers l’option du milieu, au lieu de choisir la moins chère, ce qui signifie que vos ventes augmentent de 1,50 $ par tuile vendue.
En conclusion
Quel que soit le type de matériaux de construction que vous vendez, il y aura toujours des facteurs psychologiques influençant les consommateurs à acheter chez vous ou non.
En comprenant les facteurs psychologiques cachés discutés qui influencent les décisions d’achat des consommateurs, vous pouvez mieux positionner et optimiser vos produits et votre message pour obtenir la réponse que vous souhaitez de votre public cible.
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